Sprzedaż
Outsourcing sprzedaży w B2B, kiedy się opłaca, a kiedy przepalasz budżet
· 9 min czytania
Outsourcing sprzedaży brzmi jak skrót do pipeline bez rekrutacji. Czasem nim jest. Częściej jest sposobem na wydanie budżetu rocznego bez jednego podpisanego kontraktu. Rozbieramy modele współpracy i pokazujemy, na której liczbie ta decyzja się rozstrzyga.
W skrócie
Outsourcing sprzedaży opłaca się wtedy, gdy masz sprawdzoną ofertę i powtarzalny proces, a brakuje Ci wyłącznie rąk do kontaktu. Nie opłaca się, gdy nie wiesz jeszcze, komu i za ile sprzedajesz, bo wtedy płacisz zewnętrznemu zespołowi za odkrywanie rzeczy, których nikt poza Tobą nie odkryje. Realny koszt to nie sama faktura od dostawcy, tylko faktura plus czas Twoich ludzi na wdrożenie, materiały i weryfikację. Poniżej cztery modele współpracy, ich koszty i moment, w którym taniej wychodzi etat albo marketplace z prowizją od sprzedaży.
Pakiety usług z ceną, zakresem i terminem. Zamówienie i rozliczenie przez portal.
Czym jest outsourcing sprzedaży w praktyce
Outsourcing sprzedaży to przekazanie części procesu handlowego zewnętrznemu podmiotowi: firmie, agencji albo zespołowi freelancerów. W polskim B2B pod tą jedną nazwą kryją się rzeczy, które nie mają ze sobą wiele wspólnego. Ktoś sprzedaje Ci umawianie spotkań przez telefon, ktoś inny prowadzenie całego lejka aż do podpisu, a jeszcze ktoś inny dostęp do bazy kontaktów i szablon wiadomości.
Dlatego pierwsze pytanie, jakie warto zadać dostawcy, brzmi: który dokładnie fragment procesu bierzesz na siebie i w którym momencie oddajesz temat mnie. Odpowiedź „całość” jest sygnałem ostrzegawczym, nie zaletą, bo w B2B ostatni krok prawie zawsze wymaga kogoś, kto zna produkt od środka.
Outsourcing sił sprzedaży ma sens jako dźwignia, nie jako substytut. Dokłada moc do procesu, który już działa. Nie tworzy procesu, którego nie ma.
Cztery modele i za co się w nich płaci
| Model | Co dostajesz | Jak się rozlicza | Największe ryzyko |
|---|---|---|---|
| Umawianie spotkań | Zespół dzwoni i umawia rozmowy z Twoją listą lub swoją bazą | Stała opłata miesięczna, czasem plus stawka za spotkanie | Spotkania są, ale z ludźmi, którzy nie decydują |
| Outbound as a service | Sekwencje mailowe i LinkedIn prowadzone w Twoim imieniu | Abonament, rzadziej podział sukcesu | Wysyłka z Twojej domeny psuje Ci dostarczalność na lata |
| Zespół dedykowany | Wynajęty handlowiec lub dwóch pracujących tylko na Twoim koncie | Stawka miesięczna zbliżona do kosztu etatu | Rotacja po stronie dostawcy, ciągłe wdrażanie od nowa |
| Prowizja od kontraktu | Partner sprzedaje Twój produkt na własnych kontaktach | Procent od podpisanej umowy | Brak kontroli nad tym, co partner obiecuje klientowi |
Najczęściej sprzedawanym w Polsce modelem jest pierwszy i drugi, bo mają najniższy próg wejścia dla dostawcy. Najrzadszy jest czwarty, bo wymaga zaufania po obu stronach i produktu, który da się sprzedać bez inżyniera na rozmowie. Jak w praktyce wygląda cennik pierwszego modelu, z opłatą operacyjną, ceną za lead i prowizją, rozpisaliśmy na przykładzie w tekście Hotlead cennik: ile kosztuje lead B2B z call center.
Co naprawdę składa się na koszt
Faktura od dostawcy jest tą częścią kosztu, którą widzisz. Pozostałe trzy są równie realne i regularnie wywracają rachunek.
- Czas Twoich ludzi na wdrożenie. Zewnętrzny zespół musi poznać produkt, cennik, typowe obiekcje i granice tego, co wolno obiecać. To zwykle kilkadziesiąt godzin pracy kogoś, kto zna firmę najlepiej, czyli najdroższej osoby w organizacji.
- Materiały. Prezentacja, jednostronicowy opis oferty, odpowiedzi na dwadzieścia najczęstszych pytań. Jeżeli tego nie masz, zrobisz to teraz albo zewnętrzny zespół zrobi to za Ciebie w sposób, którego nie zaakceptujesz.
- Weryfikacja jakości. Ktoś musi słuchać nagrań albo czytać wysyłane wiadomości. Bez tego dowiesz się o problemie od klienta, a nie od dostawcy.
- Koszt reputacyjny błędu. Najdroższy i najtrudniejszy do policzenia. Zewnętrzny handlowiec dzwoniący do Twojego docelowego klienta z niedopasowaną ofertą zamyka Ci ten kontakt na kilkanaście miesięcy.
Praktyczna zasada: policz koszt dostawcy, dodaj do niego realny czas swoich ludzi w pierwszym kwartale i dopiero tę sumę porównuj z alternatywami. Jak to policzyć u siebie, rozpisaliśmy w tekście o tym, ile naprawdę kosztuje pozyskanie nowego klienta.
Kiedy outsourcing sprzedaży działa
- Masz powtarzalną ofertę i znany cennik. Zewnętrzny zespół potrafi sprzedawać rzecz, którą da się opisać w dwóch zdaniach i wycenić bez rozmowy z zarządem.
- Znasz swojego klienta docelowego. Wiesz, jaka firma, jaka wielkość, jakie stanowisko. Jeżeli tego nie wiesz, dostawca będzie zgadywał za Twoje pieniądze.
- Masz kto odbierze temat po spotkaniu. Umówione spotkanie bez osoby, która je poprowadzi i domknie, to koszt bez efektu.
- Testujesz nowy rynek albo nowy segment. Tu outsourcing jest wyraźnie tańszy od rekrutacji, bo możesz go wyłączyć po kwartale bez zwolnień.
- Masz szczyt sezonowy. Dokładasz moc na trzy miesiące i schodzisz z niej poza sezonem.
Kiedy przepalasz budżet
Najczęstszy scenariusz porażki wygląda tak samo w każdej branży. Firma nie ma ustalonego profilu klienta, nie ma materiałów i nie ma osoby, która pilnuje jakości. Podpisuje umowę na sześć miesięcy, bo dostawca dał rabat za dłuższy okres. Przez pierwsze dwa miesiące trwa wdrożenie, przez trzeci zaczynają się spotkania niskiej jakości, w czwartym pojawia się rozmowa o zmianie targetowania, a w szóstym obie strony kończą współpracę przekonane, że problem był po tej drugiej.
Druga typowa pułapka: rozliczenie za aktywność zamiast za efekt. Umowa mówi o liczbie wykonanych połączeń albo wysłanych wiadomości. Dostawca dowozi liczby i formalnie wywiązuje się z umowy, tylko że żadna z tych liczb nie jest Twoim celem. Umów się na spotkania z osobami decyzyjnymi w zdefiniowanym profilu, a nie na aktywność.
Trzecia: wysyłka z Twojej głównej domeny. Jeżeli dostawca chce prowadzić kampanię mailową z adresu w Twojej podstawowej domenie, powiedz nie. Dlaczego, opisaliśmy w tekście o generowaniu leadów przez e-mail.
Trzy alternatywy, które warto policzyć obok
Własny handlowiec. Najwyższy koszt stały i najdłuższy czas do pierwszego efektu, bo dochodzi rekrutacja i wdrożenie. Za to pełna kontrola, pełna wyłączność i wiedza, która zostaje w firmie. Dla firmy z powtarzalnym produktem i przewidywalnym popytem to zwykle właściwy wybór na dłuższą metę.
Kanały przychodzące. Treści, SEO, wystąpienia branżowe. Najwolniejsze i najtrudniejsze do zaplanowania w czasie, ale koszt jednostkowy spada z każdym miesiącem, a efekt nie znika po wypowiedzeniu umowy. Przegląd kanałów opisaliśmy w tekście o strategii pozyskiwania klientów dla agencji.
Sprzedaż gotowego pakietu zamiast kupowania aktywności. Zamiast płacić za liczbę wykonanych telefonów, wystawiasz pracę z ceną i czekasz na klienta, który ją kupi. Znika cały etap przekonywania kogoś, kto niczego nie szukał. Zostaje rozmowa handlowa, którą i tak musisz przeprowadzić sam. Podobnie działa nasz marketplace: wystawiasz gotowy pakiet z ceną, a rozliczasz się dopiero z pieniędzy, które klient już zapłacił.
Jak wybrać dostawcę i o co zapytać
- Który fragment procesu bierzecie i gdzie dokładnie kończy się wasza odpowiedzialność?
- Kto konkretnie będzie pracował na moim koncie i ilu jeszcze klientów obsługuje ta osoba?
- Jak definiujecie spotkanie, które liczy się do rozliczenia? Kto musi być na tej rozmowie?
- Z jakiej domeny i z jakich numerów prowadzicie komunikację?
- Jak wygląda pierwszy miesiąc: ile godzin mojego zespołu potrzebujecie na wdrożenie?
- Jaki jest okres wypowiedzenia i co się dzieje z listą kontaktów po zakończeniu współpracy?
Dostawca, który odpowiada na te sześć pytań konkretnie i bez uników, jest wart rozmowy. Dostawca, który na każde z nich odpowiada „to zależy”, sprzedaje Ci nadzieję, a nie usługę.